现在当下这个社会,情感问题越来越被大家重视,情感问题包含了方方面面,没有处理好这些情感上面的问题,势必也会影响到我们的生活,今天唯象情感专家就为大家列举一下网友们自身所出现的情感问题,案例为:做销售 如何了解客户的销售心态
问题:做销售 如何了解客户的销售心态
回答:焦点效应:把顾客的名字记在心里。
销售中的心态学人人最喜欢听到、感觉最悦耳的声音,就是有人在喊自己的名字。心态学者认为,当人们听到别人喊自己的名字时,快乐和满足就会在他们的内心产生。你可以一次又一次地使用这种“顾客永远不会厌倦”的工具,它还可以减少顾客的紧张情绪,缓解他们之间意见的分歧;同时,它也会让顾客感觉你与众不同。摩托罗拉公司认为,如果服务人员能够记住老客户的名字,并且当他们再来的时候能够立刻叫出他们的名字,就能有效地提高客户满意度。
顾客心态控制:销售员必知的心态效应。
销售中的心态学折中效应:拒绝贪婪,细水会长流。
出售过程中,不乏有人鼠目寸光,只注重眼前利益而忽略长远发展;而有些人眼光长远,更注重长远利益,即使暂时失去了眼前利益,也不会太在意。销售员,特别是新进销售员,在谈判时,一定要看得更远,不要为了眼前的一点利益,而错过了未来可能存在的合作机会。
感情效果:用真心融化顾客心中的坚冰。
成功学大师DalKarniki曾说过,要想让别人喜欢你,首先,你必须转变对人的态度,让自己的精神放松,表情自然,微笑,这样别人才会喜欢你。对着冷淡、内心冷漠的顾客,任何销售员都会在内心产生抵触、抗拒心态,不愿意和他多说一句话,多打一场交道。
互惠效应:先给客户一点回报,让客户受益。
事实上,许多人对于免费商品或免费服务总是心存芥蒂,不能心安理得,坦然接受,反而害怕其中的“阴谋”,让自己讨不到好不说,还会蒙受额外的损失。这种顾虑是不可理解的。事实上,这是因为在人们心中,存在着一种相互的力量在“作祟”。由于对方给予了你好处,你内心深处的感觉应该也会给予对方相应的好处,如果不这样做,你的内心会感到不安。
权威效应:让顾客信任你,信任你。
权力暗示作用,又称权威暗示作用,是指一个人如果地位高、声望高、受人尊敬,那么他所说的话、所做的事就很容易得到人们的重视,使人们相信其正确性。
“权威效应”的普遍存在,首先是因为人们总是认为权威人物往往是正统的榜样,销售心态学,顺从他们就能获得安全感,增加了不会出错的“安全感”,其次是因为人们总有“认可心态”,认为权威人物的要求往往与社会规范相一致,按照权威人物的要求去做,就会得到各方的认可和奖赏。
短缺效应:直接打击顾客的恐惧心态。
销售中的心态学普通消费者去购物肯定是需要这些东西才能买到的,所以销售人员要让消费者主动掏出钱包,那么就必须为消费者着想,激发消费者的需求,这是最有效的销售方法。人类的需要是可以通过观察来了解的,例如,顾客希望你提供什么样的服务,什么样的产品能引起顾客的兴趣等等。销售心态学,因此,只要你注意观察这些情况,你就可以更接近你的客户。
蚕食效应:点点滴滴促进交易达成。
一个优秀的销售员在谈判过程中不仅能为已经达成的交易锦上添花,而且能让买家接受曾经不愿接受的交易。原因就在于,谈判者掌握了“蚕食策略”。
创新效果:反向思维更能吸引顾客。
当我们切苹果时,我们都习惯于垂直切削。横切面与横切面有何区别?或许会有新的发现。无论有没有新的发现,这种思考方式都是全新的,因为它与正常人的思维方式完全不同。